Манипуляции – естественная форма коммуникации?

Когда после разговора остаётся неприятное ощущение

Почти каждый человек хотя бы раз выходил из разговора с неприятным ощущением: вроде бы сам согласился, никто не принуждал, никто не угрожал. Но спустя какое-то время появляется странная мысль:

«Кажется, мной сейчас очень умело управляли...»

Иногда это происходит в отношениях с близким человеком. Иногда - на работе, в разговоре с родителями, друзьями или детьми. Иногда мы замечаем это после просмотра рекламы или общения в социальных сетях.

Манипуляции сопровождают нас значительно чаще, чем кажется. Они настолько привычны, что многие перестают их замечать и начинают воспринимать как обычную часть общения. Но именно здесь возникает вопрос, который, на мой взгляд, намного интереснее, чем поиск очередного списка признаков манипуляций.

Если люди способны открыто разговаривать друг с другом, почему манипуляции до сих пор остаются такой распространённой формой взаимодействия?

Прежде чем отвечать на этот вопрос, мне хочется предложить посмотреть на ситуацию немного шире.

Мы часто воспринимаем манипуляцию как признак плохого характера, нечестности или желания использовать другого человека. Такое действительно бывает. Но если какое-то явление существует практически столько же, сколько существует человеческое общество, возможно, сначала стоит понять, почему оно вообще появилось и какую функцию выполняло.

Именно с этого вопроса, как мне кажется, и начинается более глубокое понимание человеческого поведения.

Манипуляция - это норма общения?

Некоторое время назад я получил сообщение от человека, который поставил под сомнение мою профессиональную позицию и написал, что манипуляция- это естественная форма коммуникации. Иными словами, раз люди всегда влияли друг на друга и продолжают это делать, манипуляцию следует считать нормой человеческого общения.

На первый взгляд в этом рассуждении есть определённая логика.

Манипуляции действительно существуют очень давно. Они встречаются в отношениях между близкими людьми, в воспитании детей, в деловой коммуникации, политике, рекламе и общественной жизни. Иногда человек использует их осознанно, стремясь получить желаемое. Но нередко манипулятивные способы общения включаются автоматически - как привычная модель поведения, которую человек сам почти не замечает. Однако естественность какого-либо поведения ещё не означает, что оно должно оставаться нормой.

Агрессия тоже имеет глубокие биологические корни. Конкуренция за ресурсы сопровождала человечество на протяжении всей его истории. Стремление защищать своё положение, избегать опасности и добиваться преимуществ во многом естественно для человека. Но развитие общества заключается в том числе и в том, что мы учимся не следовать каждому импульсу автоматически. Мы создаём правила, договариваемся, учитываем интересы других людей и постепенно осваиваем более сложные способы взаимодействия.

Поэтому вопрос заключается не только в том, естественны ли манипуляции.

Гораздо важнее другое.

Почему люди вообще продолжают манипулировать, если умеют разговаривать?

Ведь современный человек способен сообщить о своих желаниях прямо. Он может попросить, объяснить свою позицию, привести аргументы, обсудить разногласия и попытаться найти решение, которое учитывает интересы обеих сторон.

Почему же вместо открытого разговора мы порой прибегаем к чувству вины, страху, обиде, замалчиванию, лести или скрытому давлению?

Вероятно, потому, что умение говорить ещё не означает умения вести диалог. Открытая коммуникация требует определённой психологической зрелости. Чтобы прямо сказать о своей потребности, человеку приходится признать её перед самим собой, подобрать слова и допустить, что другой может ответить отказом. Необходимо выдержать неопределённость, услышать чужую позицию и отказаться от полного контроля над результатом разговора.

Почему прямой разговор бывает так труден

Манипуляция позволяет обойти эти трудности — или, по крайней мере, создаёт такое ощущение. Человеку не приходится прямо формулировать свою просьбу, признавать собственную уязвимость, рисковать отказом и вступать в открытые переговоры. Вместо этого он пытается повлиять на решение другого косвенно: через обиду, чувство вины, страх, молчание, намёк или эмоциональное давление. Иногда это происходит осознанно. Человек понимает, какого результата хочет добиться, и выбирает тот способ воздействия, который кажется ему наиболее эффективным.

Но далеко не всякая манипуляция заранее продумана. Нередко человек воспроизводит привычный способ общения, который сформировался значительно раньше. Возможно, в его семье нельзя было прямо просить о внимании, говорить о своих желаниях, выражать несогласие или спокойно принимать отказ. Тогда косвенное влияние становилось практически единственным доступным способом быть услышанным. Ребёнок мог усвоить, что просьба не работает, а слёзы, обида или демонстративное молчание заставляют окружающих обратить внимание на его потребности. Со временем конкретная ситуация менялась, но сам способ взаимодействия сохранялся. Однажды освоенные модели поведения способны включаться автоматически даже тогда, когда прежней необходимости в них уже нет.

Кроме того, открытый разговор требует навыков, которые формируются постепенно. Необходимо распознавать собственные потребности, говорить о них достаточно ясно, выдерживать возможный отказ и сохранять контакт с человеком, который видит ситуацию иначе. Это не всегда просто. Прямо попросить — значит допустить, что другой человек может не согласиться. Открыто сказать о своих чувствах — значит показать собственную уязвимость. Начать переговоры — значит отказаться от полного контроля над результатом. Манипуляция на какое-то время избавляет от этой неопределённости. Она позволяет не задавать вопрос напрямую, но при этом попытаться получить желаемый ответ.

Именно поэтому люди продолжают использовать манипулятивные способы общения даже тогда, когда объективно способны разговаривать прямо. Умение пользоваться словами ещё не означает способности выдерживать открытый диалог.

 

Манипулятивное поведение может сохраняться и в тех ситуациях, где прямой угрозы жизни нет, но человек всё ещё боится потерять отношения, поддержку, статус или ощущение безопасности. Поэтому простой совет «перестаньте манипулировать» обычно не приводит к устойчивым изменениям. Чтобы изменить способ взаимодействия, человеку важно понять, какую задачу манипуляция решает именно для него. Чего он опасается в открытом разговоре? Почему прямую просьбу переживает как слишком рискованную? Какого опыта или навыка ему пока не хватает?

Психика всегда действует в интересах человека. Даже если выбранный ею способ со временем начинает причинять трудности, первоначально он обычно возникает как попытка защититься, сохранить связь или получить необходимую поддержку. Понимание этой функции не оправдывает манипуляцию. Но именно оно создаёт возможность изменить её.

Чтобы понять, почему эта форма взаимодействия настолько устойчива, необходимо посмотреть на её происхождение. Манипуляции не появились случайно. Как и многие другие особенности человеческого поведения, когда-то они выполняли определённую функцию.

Манипуляции не появились случайно

Если определённый способ поведения сохраняется на протяжении тысячелетий, вероятно, когда-то он помогал человеку решать важные задачи. С точки зрения современной психологии и эволюционной науки большинство устойчивых моделей поведения когда-то помогали человеку решать вполне конкретные задачи: одни способы повышали шансы на выживание, другие-помогали сохранить место в группе, получить поддержку, избежать конфликта или добиться доступа к ограниченным ресурсам.

Манипуляция, вероятно, тоже относится к таким стратегиям. Представьте человека, живущего тысячи лет назад. Его благополучие полностью зависело от отношений с окружающими. Потерять поддержку группы означало поставить под угрозу собственную жизнь. Открытый конфликт мог привести к изгнанию, а прямое противостояние- к поражению перед более сильным соперником. В подобных условиях способность влиять на поведение других людей без открытого столкновения могла оказаться вполне эффективной стратегией.

Именно поэтому манипуляции не появились случайно.

Когда-то они действительно помогали человеку выживать. Но сегодня условия жизни изменились, а значит должны измениться и способы взаимодействия между людьми.

На мой взгляд, именно здесь проходит принципиальная граница. Мы живём совсем в другой социальной реальности. Большинство жизненных ситуаций уже не требуют бороться за выживание так, как это было тысячи лет назад. Мы умеем договариваться, заключать соглашения, обращаться за помощью, открыто обсуждать свои интересы и уважать право другого человека принимать собственные решения.

Конечно, далеко не всегда это просто. Но именно развитие человеческого общества стало возможным благодаря тому, что постепенно менялись не только условия жизни, но и способы общения между людьми. Именно поэтому вопрос сегодня заключается не в том, естественны ли манипуляции. Гораздо важнее понять, соответствуют ли они тем отношениям, которые мы хотим строить сейчас.

Развивается не только психика. Развивается и коммуникация.

Если манипуляции когда-то помогали человеку выживать, возникает закономерный вопрос. Почему они продолжают существовать сегодня?

Ответ, как мне кажется, заключается в одной важной особенности человеческой психики. Она не избавляется автоматически от старых способов поведения только потому, что изменились условия жизни. Когда-то они помогали справляться с определёнными задачами, поэтому психика продолжает хранить их как возможные варианты действий. Именно поэтому многие модели поведения могут существовать значительно дольше, чем необходимость в них.

Это касается не только манипуляций. Когда-то повышенная настороженность помогала вовремя заметить опасность. Избегание снижало риск повторной боли. Агрессия помогала защищать себя и свои ресурсы. Стремление полностью контролировать ситуацию создавало ощущение безопасности.

Все эти механизмы имеют свою историю.

Но история их появления ещё не означает, что именно они должны определять поведение человека сегодня.

Человек развивается тогда, когда способы, которые раньше помогали выживать, перестают автоматически определять его жизнь сегодня.

На мой взгляд, эта мысль относится не только к внутреннему миру человека. Она относится и к тому, как мы строим отношения друг с другом. Человеческая коммуникация тоже развивается. Когда-то скрытое влияние действительно могло быть более эффективным способом достижения цели. Но по мере развития общества всё большую ценность приобретают совсем другие навыки:

• способность открыто говорить о своих потребностях
• умение договариваться
• готовность слышать другого человека
• уважение к его свободе принимать собственные решения.

Именно поэтому зрелая коммуникация не возникает сама по себе. Она становится результатом психологического развития человека. Мы постепенно переходим от автоматических способов воздействия к более сложным формам взаимодействия, в основе которых лежат доверие, сотрудничество и открытый диалог.

И, наверное, именно в этом заключается одно из самых важных направлений развития современной психологии. Она помогает человеку не просто лучше понимать себя. Она помогает создавать более зрелые отношения с окружающими.

Чем манипуляция отличается от других форм влияния

Не всякое влияние является манипуляцией

Говоря о манипуляциях, важно не превращать в них любое влияние одного человека на другого. Люди постоянно воздействуют друг на друга. Мы делимся мнением, выражаем чувства, приводим аргументы, просим о помощи, предлагаем решения и пытаемся быть услышанными. Даже наше молчание, настроение или присутствие может влиять на окружающих. Полностью исключить влияние из общения невозможно. Более того, без него не было бы ни близости, ни сотрудничества, ни воспитания, ни совместного принятия решений.

Поэтому главный вопрос заключается не в том, влияет ли один человек на другого. Важно понять, как именно устроено это влияние.

Просьба предполагает, что человек прямо сообщает о своём желании и оставляет другому право согласиться или отказаться.

Например:

«Мне важно, чтобы ты сегодня был рядом. Ты можешь остаться со мной?»

В просьбе может быть много чувств. Она может звучать тревожно, настойчиво или эмоционально. Но её смысл остаётся открытым, а ответ другого человека не задан заранее.

Убеждение означает, что человек предлагает свою точку зрения и объясняет, почему считает её разумной или полезной. Он не скрывает цели разговора и допускает, что собеседник может сохранить другое мнение.

Аргументация опирается на факты, причинно-следственные связи и доводы, которые можно обсуждать и проверять. При этом аргументы могут быть сильными или слабыми, убедительными или спорными. Но сама позиция предъявляется открыто.

Переговоры начинаются там, где у сторон существуют разные интересы и ни одна из них не может просто игнорировать позицию другой. Люди обозначают свои потребности, обсуждают ограничения, предлагают варианты и ищут решение, с которым смогут согласиться обе стороны.

Эмоциональное воздействие присутствует практически в любом близком общении. Чужая печаль может вызывать сочувствие. Разочарование близкого человека может влиять на наше решение. Радость, тревога, обида и страх неизбежно передаются в отношениях.

Способ общения	Цель открыта	Есть свобода выбора	Основа
Просьба	✓	✓	уважение
Убеждение	✓	✓	аргументы
Переговоры	✓	✓	поиск решения
Эмоциональное выражение	✓	✓	искренность
Манипуляция	✗	ограничена	скрытое влияние

 

Но само наличие эмоций ещё не делает общение манипулятивным.

Человек имеет право испытывать чувства и говорить о них. Различие возникает в том, выражает ли он своё состояние или использует его как скрытый инструмент принуждения. Например, между фразами:

«Мне грустно, что ты не сможешь приехать. Я буду скучать»

и

«Конечно, можешь не приезжать. Видимо, я для тебя вообще ничего не значу»

есть принципиальная разница. В первом случае человек открыто сообщает о своём переживании. Во втором- чувство вины используется для того, чтобы сделать отказ психологически более трудным.

Манипуляция начинается там, где истинная цель воздействия остаётся скрытой, а решение другого человека пытаются направить с помощью чувства вины, страха, зависимости, искажения информации, обесценивания или эмоционального давления. Иногда человек понимает, что использует этот прием. Иногда действует автоматически и искренне считает такой способ общения обычным и естественным. Однако отсутствие осознанного намерения не отменяет воздействия на другого человека.

Поэтому для различения манипуляции и открытой коммуникации полезно задать несколько вопросов:

Понимает ли собеседник, чего от него хотят?

Может ли он свободно отказаться, не опасаясь наказания, унижения, эмоционального отвержения или разрушения отношений?

Открыто ли предъявлена цель разговора?

Есть ли у обеих сторон возможность обсуждать ситуацию?

Учитываются ли интересы другого человека или он воспринимается только как средство достижения результата?

Главная граница проходит не между влиянием и его отсутствием. Она проходит между открытым взаимодействием и скрытым управлением.

В зрелой коммуникации человек не отказывается от своих желаний и не становится безразличным к результату. Он по-прежнему может убеждать, настаивать, спорить и защищать собственные интересы. Но при этом другой человек остаётся участником диалога, а не объектом воздействия.

Психология — это ещё и про отношения, которые мы создаём

Когда человек обращается к психологии, он нередко хочет лучше понять себя. Почему я так реагирую? Почему боюсь отказа? Почему мне трудно говорить о своих потребностях? Почему в похожих ситуациях я снова поступаю одинаково?

Все эти вопросы действительно относятся к внутреннему миру человека. Но психологическая работа не заканчивается только на самопонимании. Психология — это не только про отдельного человека. Она ещё и про качество отношений, которое мы создаём вокруг себя. Наши внутренние способы справляться с тревогой, уязвимостью, зависимостью или страхом потери неизбежно проявляются в общении. Если человеку трудно выдерживать отказ, он может усиливать давление. Если он боится прямо говорить о потребностях, то начинает выражать их через обиду или намёки. Если близость ассоциируется у него с потерей контроля, он может пытаться управлять поведением другого. Если открытое несогласие когда-то было опасным, человек учится добиваться своего косвенно. Поэтому качество отношений складывается не только из добрых намерений. Оно зависит от того, насколько человек понимает собственные реакции и способен выбирать, что с ними делать. Мы можем искренне любить другого человека и одновременно причинять ему боль привычными способами общения. Можем хотеть близости, но создавать атмосферу, в которой другой боится говорить правду. Можем стремиться сохранить отношения, но использовать для этого контроль, чувство вины или эмоциональное давление.

Это не обязательно говорит о плохом характере. Чаще это означает, что человек пока использует те способы взаимодействия, которые когда-то помогали ему справляться с важными переживаниями. Но уважение к причинам поведения не отменяет ответственности за его последствия. Понимание собственной истории становится ценным тогда, когда помогает не только объяснить поступки, но и изменить качество контакта с другими людьми. Именно поэтому психологическое развитие связано не с тем, чтобы никогда не влиять на окружающих и всегда вести себя идеально. Оно связано со способностью замечать собственное влияние. Понимать, какую функцию оно выполняет. Видеть, что происходит с другим человеком. И выбирать такой способ взаимодействия, в котором остаётся место для двух людей — с их чувствами, потребностями, границами и правом принимать собственные решения. В этом смысле зрелая коммуникация — не набор правильных фраз. Это способ относиться к другому человеку не как к объекту, которым необходимо управлять, а как к отдельной личности, с которой можно вступать в диалог.

Человек развивается не тогда, когда полностью избавляется от прежних реакций. Он развивается тогда, когда они перестают автоматически определять его поведение. И то же самое происходит с отношениями. Они становятся более зрелыми не потому, что в них исчезают разногласия, сильные эмоции или попытки влиять друг на друга. А потому, что скрытое управление постепенно уступает место ясности, переговорам и осознанному выбору.

Несколько вопросов, над которыми стоит задуматься

После прочтения этой статьи попробуйте честно ответить себе на несколько вопросов.

• Легко ли мне прямо говорить о своих желаниях и потребностях?
• Что я чувствую, когда слышу отказ?
• Всегда ли я оставляю другому человеку право выбора?
• Бывает ли так, что вместо открытого разговора я использую чувство вины, молчание, обиду или давление?
• Какие способы общения я перенял в своей семье и насколько они помогают мне сегодня строить отношения?

Возможно, ответы на эти вопросы окажутся гораздо важнее, чем попытка определить, кто в отношениях является манипулятором. Потому что психология начинается не с оценки других людей. Она начинается с понимания самого себя.

Вместо заключения

Манипуляции не появились случайно. Когда-то они действительно помогали человеку решать важные жизненные задачи. Но история возникновения любого психологического механизма не означает, что именно он должен определять наше поведение сегодня: развивается человек, развивается общество, развивается и человеческая коммуникация.

Мы постепенно учимся говорить о своих чувствах открыто, уважать границы друг друга, договариваться вместо того, чтобы скрыто управлять, и строить отношения, в которых доверие оказывается важнее контроля.

На мой взгляд, именно в этом и заключается одно из направлений психологического развития. Задача не в том, чтобы отвергнуть прошлое. Важно понять, почему определённый способ поведения когда-то возник, и осознанно решить, подходит ли он для нашей жизни сегодня.

Ведь человек развивается тогда, когда способы, которые раньше помогали выживать, перестают автоматически определять его жизнь сегодня.

Если эта тема откликнулась вам...

Если во время чтения вы узнали себя или задумались о том, почему в ваших отношениях снова и снова возникают похожие сценарии общения, возможно, имеет смысл посмотреть на них немного глубже. На консультации мы вместе исследуем, какие психологические механизмы стоят за привычными способами общения, какую функцию они когда-то выполняли и помогают ли они сегодня строить те отношения, к которым вы стремитесь.

Такая работа редко сводится к поиску универсальных советов или готовых техник. Гораздо важнее понять, что именно происходит в отношениях, почему это повторяется и какие новые способы взаимодействия постепенно становятся для человека возможными.

«Психологическое развитие начинается тогда, когда человек перестаёт автоматически использовать способы поведения, которые когда-то помогали ему выживать, и начинает осознанно выбирать способы взаимодействия, соответствующие его жизни сегодня.»